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Nos exercices pratiques pour se lancer : le business model canvas

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Par Théophile Rousseau

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18 mai 2021

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5 min.

Photo représentant le business model canva

Créer sa propre entreprise suppose de fourmiller d’idées mais il est parfois difficile de s'y retrouver. Le business model « canvas » peut s’avérer être une solution simple pour avancer sereinement vers votre projet d’entreprise. Largement utilisé par les entrepreneurs, ce document permet une description sommaire de votre modèle économique. Vous devez compléter un canevas pour vous permettre de définir vos priorités en faisant apparaître en un clin d’œil ce dont vous avez besoin, les démarches à accomplir et les axes de progrès.

Les intérêts du business model canvas :

  • Représenter visuellement votre projet

  • Approfondir votre idée et travailler votre discours

  • Résumer votre projet sans rien oublier

  • Obtenir les informations nécessaires pour vous lancer dans la rédaction d'un business plan

Quelle est la méthode à remplir pour créer un business model Canvas :

Vous devez remplir le tableau - ou canevas - avec les informations sur votre projet, en suivant les consignes ci-dessous. Pour mieux comprendre l'exercice nous allons prendre l'exemple d'un projet de chambre d'hôte. 

Nos conseils pour optimiser un business model canvas :

  • Prenez votre temps, inutile de vouloir tout faire d'un coup. Vous devez faire avant tout appel à votre créativité. Jetez avant tout vos idées sur papier sans vraiment réfléchir. Investissez dans un tableau mural pour y dessiner, raturer, lister vos contacts, agrafer des notes. Passez ainsi de l’idée à l’action plus rapidement.

  • Sollicitez votre entourage : associés ou toute personne volontaire même si elle est extérieure à votre projet.

  • Certains modèles de tableaux sont disponibles sur le site de la PBI France. Respectez l'ordre du tableau : C’est très important pour comprendre que les clients sont au coeur de votre business model. En effet, sans clients votre entreprise ne survivra pas longtemps.

  • Imprimez le tableau chez vous ou recopiez-le sur une feuille blanche 

  • N'écrivez pas de longues phrases. Synthétisez !

Cas pratique

Vos clients

Vous devez chercher à définir vos segments clients. Ils sont la raison d’être de votre projet et le cœur de toutes vos attentions car sans eux, votre projet ne résistera pas ! Vous devez établir une différenciation entre vos clients et vos utilisateurs : les clients (ceux qui payent) ne sont pas toujours les utilisateurs de vos produits ou de vos services. Quels sont leurs besoins ? A qui vous adressez-vous ? Qui va payer et utiliser votre service/produit ? Quels problèmes est-ce que vos clients peuvent rencontrer ? Quels sont leurs profils : métiers, âge, etc. ? Sont-ils des professionnels ou des particuliers ? 

Exemple Chambre d'hôte : 

  • Des couples citadins entre 30 et 50 ans 

  • Des familles avec enfants

  • Ils ont envie de se changer les idées lors de week-ends et de s'éloigner de la ville

  • Ils ne veulent pas faire trop de voiture 

  • Ils ont besoin d'occuper les enfants avec des activités

La proposition de valeur

Elle doit apporter une solution à un problème ou satisfaire un besoin et en cela est indissociable du client que vous ciblez. Avez-vous imaginé toutes les possibilités pour vous démarquer de vos concurrents, en innovant soit par l’offre proposée, soit par l’usage qui en est fait, les moyens mis en œuvre ou la stratégie commerciale ? Vous devez exposer votre solution ou votre activité et en quoi elle apporte une valeur ajoutée sur le marché existant. Pour y parvenir, vous devez vous poser les questions suivantes :

Pourquoi vos clients devraient-ils acheter votre produit ou faire appel à votre service ?

Quel est le problème que vous allez résoudre ?

Quels sont les avantages que vous proposez par rapport à vos concurrents ? 

Exemple Chambre d'hôte : 

  • Des hébergements insolites au milieu de la nature : des cabanes dans les arbres

  • A moins de 1h30 de Paris en voiture

  • Expérience hors du commun et unique 

  • Des sessions découverte des animaux de la ferme pour les enfants

Relation avec le client

Doivent être listés les types de relations qu’une entreprise établit avec vos segments clients. Vous exposez une relation au-delà du produit ou du service vendu. Il peut s’agir par exemple d’assurer la fidélité de vos clients, d’acquérir de nouveaux, de faciliter l’acte d’achat ou augmenter la fréquence d’achat. Le type de relations clients requis par le modèle économique d’une entreprise influence profondément l’expérience globale du client. Comment allez-vous fidéliser vos clients ? Quel ton allez-vous utiliser avec vos clients ? Allez-vous rencontrer vos clients en physique ? 

Exemple Chambre d'hôte : 

  • Joignable par téléphone, par email et via les réseaux sociaux 

  • Room service de 7h à 22h

  • Annulation gratuite jusqu'à 24h avant le départ

  • Accueil personnalisé lors de l'arrivée et cadeau de bienvenue

La distribution

Quels sont les différents moyens de communication et de distribution que vous mettez en place pour toucher vos clients ? C’est la manière dont votre client va être en contact avec votre offre. C’est aussi une occasion de vous démarquer ! Comment allez-vous vendre votre produit ou service ? Allez-vous effectuer une publicité par le biais d’internet ? Proposez-vous un service de livraison à domicile par la poste ou par coursiers en mode rapide ? Possédez-vous un magasin physique ? Comment allez-vous faire connaître votre activité ? Etes-vous connu et pouvez-vous vous faire introduire par des commerçants voisins qui ont des activités / services complémentaires aux vôtres ?

Exemple Chambre d'hôte  : 

  • Airbnb et Booking pour les réservations en ligne 

  • Un site internet et une page Facebook pour se faire connaître

  • De la publicité payante sur Google et dans le journal local 

Les sources de revenus

Quelles seront les différentes rentrées d’argent générées par votre activité ? Seront-elles ponctuelles, récurrentes ou fixes (consistant en un prix d'un catalogue, d’un forfait, d’un abonnement, d’une location, de la publicité) ou variables (en fonction des conditions : temps réel, enchères, sur-mesure, etc.). Comment et quand vont payer vos clients ? Avant ou après que vous ne dépensiez ? Quel est le prix pratiqué selon vos différents segments de clientèle ? Comment gagnez-vous de l'argent ? Quels sont vos prix ? Faites-vous payer à chaque prestation, sous forme d'abonnement ? Y-a-t-il une possible récurrence d’achat ?  

Exemple Chambre d'hôte  : 

  • Location des chambres = Entre 100 et 200€ par nuit

  • Petit-déjeuners = 10€ 

  • Location d'une salle pour des cours de danse à une association = 500€ par mois

  • Petite boutique de produits régionaux dans le bâtiment de l'accueil = 30 produits différents entre 5 et 20€.

Les ressources

Ce sont les éléments indispensables au fonctionnement tels que :

  • les moyens matériels (site de fabrication, le mobilier, le matériel, les véhicules, les locaux, etc.),

  • les moyens immatériels (brevet, droit d’auteur, compétence, expertise, base de données, etc.),

  • ainsi que les moyens humains et financiers.

Ces ressources clés peuvent appartenir à l'entreprise, être louées ou obtenues auprès de partenaires clés. De quoi avez-vous besoin pour réussir votre projet ? Quels sont les matériels, diplômes, connaissances, autorisations dont vous avez besoin ?  Quels sont vos besoins en personnel, vos besoins en mobilier et immobilier ?

Exemple Chambre d'hôte :

  • Des cabanes, un local d'accueil, du mobilier

  • Une autorisation auprès de la mairie

  • Du matériel de cuisine, de ménage et d'entretien

  • 2 employés à plein temps pour l'accueil et le ménage

Les activités

Il s’agit des choses les plus importantes qu’une entreprise doit faire pour que son modèle économique fonctionne. Par exemple, l’activité de « vente de produits » est insuffisamment précise. S'agit-il de l'achat/revente, ou de la conception et fabrication, ou bien au contraire une place de marché ? Dans ce dernier cas l’activité réelle de l’entreprise consiste donc en la gestion d’un site internet et un centre de logistique. Quelles sont les tâches que vous allez devoir accomplir pour faire vivre votre entreprise ? 

Exemple Chambre d'hôte :

  • Louer des chambres

  • Cuisiner les petits-déjeuners 

  • Vendre des produits régionaux 

  • Faire le ménage et entretenir des locaux

  • Faire de la publicité et créer le site internet 

Les partenaires et les fournisseurs

Ce sont des alliés extérieurs de votre entreprise en ce qu’ils participeront à l’évolution et à l’amélioration de votre offre. Une bonne relation partenariale peut par ailleurs vous garantir certains avantages sur vos concurrents : contrôle des prix, exclusivité d’un savoir-faire, maîtrise du cycle de production, etc. Voici des exemples de partenaires clés : fournisseurs, sous-traitants, experts, prescripteurs, anciens clients, etc. Qui sont vos fournisseurs ? Avez-vous des entreprises partenaires ?

Exemple Chambre d'hôte : 

  • Le boulanger pour le pain du petit-déjeuner

  • Airbnb et Booking pour la location des chambres

  • Un menuisier pour les meubles sur mesure

Vos coûts

Quels sont les coûts importants qu’il faut prévoir ? Sont-ils indispensables ? Combien cela va-t-il coûter de produire, fabriquer votre produit ou service ? Quelles sont les dépenses nécessaires pour fabriquer les matières premières ? Quels sont les coûts des locaux ? 

Il est enfin nécessaire d’évaluer l’ensemble des coûts indispensables au bon fonctionnement de l’activité décrite et les classer en fonction de leur type :

  • Coûts variables : ils dépendent du niveau d'activité de l'entreprise et augmentent au fur et à mesure que le CA augmente (achat de marchandises, commissions, matières premières, etc.).

  • Coûts fixes : ce sont les dépenses incompressibles indépendantes du CA (prime d’assurance, loyer, ressources humaines, etc.).

Exemple Chambre d'hôte : 

  • Remboursement du crédit pour l'achat du gîte

  • Le chauffage, l'électricité et l'eau

  • Le salaire des employés

  • Coûts publicitaires 

  • Les matières premières pour le petit déjeuner (croissant, pain…)

Théophile

Théophile Rousseau

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Content manager junior

Article mis à jour le 25 avril 2022

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