L'activité du commerce de détail d’électroménager et électronique

L’installation

Le professionnel doit adhérer à une centrale d’achats, à un groupement ou à une coopérative. Il doit également se faire connaître en consacrant à la publicité un budget important. Le plus souvent, le service après-vente est confié à des antennes spécialisées. Toutefois, le professionnel conserve les interventions d’installation et de dépannage courants.

Les investissements

Les agencements, qui doivent être modifiés ou renouvelés tous les 5 ans, constituent les principaux investissements. L’informatisation des stocks et du fichier client est indispensable. Dans les commerces très spécialisés, des équipements spécifiques sont nécessaires (salle d’écoute insonorisée, etc). Le service après-vente nécessite un outillage, des pièces détachées et un véhicule de dépannage. Enfin, un système de sécurité adapté au magasin est nécessaire.

La gestion

Le suivi au quotidien

Le professionnel oriente sa stratégie commerciale vers des créneaux porteurs (produits innovants). Il consacre un budget important à la publicité (prix d’appel, reprises, remises) afin de doper le volume des ventes et limiter les invendus. Compte tenu du nivellement et de la déflation des prix, il négocie sans cesse les prix et les conditions d’achat des appareils. Le professionnel suit de très près ses stocks, qu’il gère à flux tendus en préférant courir le risque d’une rupture de stocks plutôt que de voir s’accumuler des appareils vites démodés. Le professionnel suit le chiffre d’affaires généré par le service après-vente en tâchant d’équilibrer les charges et les recettes.

Les recettes de l’activité

L’activité est marquée par une forte saisonnalité : le dernier trimestre constitue la période la plus propice, du fait des installations d’étudiants et des fêtes de fin d’année, alors que l’été est une période creuse. Les marges sont supérieures sur les appareils électroménagers et leurs prix se déprécient beaucoup moins vite que ceux du matériel audiovisuel. La maintenance, souvent sous-traitée, nécessite des moyens et du personnel hautement qualifié dans les nouvelles technologies. Le service après-vente non sous-traité représente une faible part du chiffre d’affaires, souvent moins de 5 %. 

Les charges à surveiller

Les achats représentent 50 à 60 % du chiffre d’affaires. Les charges de personnel constituent le deuxième poste le plus important.

La maîtrise du résultat

Le résultat dépend principalement de la maîtrise du chiffre d’affaires et de la marge brute. Pour réussir, le professionnel doit parvenir à une rotation de ses stocks quatre fois dans l’année, ce qui le garantit contre le risque d’une dépréciation technologique du matériel. Il doit également veiller à équilibrer les recettes et charges du SAV et, à défaut, recourir à la sous-traitance.

La gestion financière et les besoins en trésorerie

Les niveaux de rentabilité du secteur sont relativement faibles, compte tenu de la concurrence des acteurs du E-Commerce et celle des GSA. Les fonds propres doivent représenter au minimum 50% des capitaux permanents pour préserver une rentabilité correcte. Les besoins en trésorerie sont fréquents du fait du poids des stocks, et ce malgré les conditions de paiement accordées par les fournisseurs.

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Arnaud Garbi

CEO