L'activité du commerce de matériel agricole

L’installation

La valeur du fonds dépend essentiellement de celle des bâtiments, de l’outillage pour les ateliers et des stocks.

Les investissements

La vente de matériel neuf impose le plus souvent la reprise de l’ancien matériel, ce qui se traduit par des besoins de capitaux pour le financement du parc de matériel d’occasion. Enfin, le développement de la location de machines agricoles impose également des investissements lourds pour la constitution d’un parc de location.

De plus, en raison du développement de technologies de plus en plus complexes, la profession se préoccupe davantage de la formation et de la qualification de ses salariés, ce qui génère de nouveaux investissements nécessaires à fidéliser les clients sur ce marché ultra-concurrentiel.

La gestion

Le suivi au quotidien

Le professionnel suit l’évolution de ses parts de marché par types de machines (tracteurs, vendangeuses…). En ce qui concerne les tracteurs, il compare le nombre de machines vendues sur un exercice avec le nombre d’immatriculations sur son secteur. Ce suivi est essentiel dans sa relation avec les constructeurs et lui permet d’anticiper l’activité de ses ateliers (réparation, maintenance).

Les recettes de l’activité

Les concessionnaires réalisent entre 30 et 80% de leur chiffre d’affaires sur la vente de matériel neuf avec leur fournisseur principal. Le reste est réparti entre la revente de matériel d’occasion, les pièces détachées et la réparation de matériel en atelier. Les ventes sont très cycliques, avec des périodes de forte activité revenant tous les 5 à 10 ans selon le type de matériel et très saisonnières, avec des concentrations d’activité sur les périodes de récolte ou d’ensemencement.

Les charges à surveiller

Les achats de machines neuves ou d’occasion et de pièces détachées doivent être parfaitement maîtrisés. Les salaires et les charges sociales absorbent 80% de la valeur ajoutée.

La maîtrise du résultat

Le résultat dépend essentiellement d’une bonne gestion des charges de personnel, rendue particulièrement difficile du fait de la saisonnalité de l’activité. Les entreprises les plus performantes parviennent à couvrir l’essentiel de leurs charges fixes grâce aux services pièces détachées et aux prestations de l’atelier réalisées pendant les périodes creuses d’activité agricole.

La gestion financière et les besoins en trésorerie

Les fonds propres doivent être élevés (BFR importants) et la gestion de la trésorerie rigoureuse du fait des effets conjugués de la saisonnalité de l’activité et du poids des stocks.

Pierre Lemaître

Responsable des partenariats