Le marché du commerce de matériel agricole

Êtes-vous fait pour ce secteur d'activité ?

Contexte

Malgré le dynamisme de la demande en agroéquipements, les spécialistes de la distribution de matériel agricole évoluent dans un environnement en profonde mutation.

Déjà soumis aux fluctuations de la conjoncture agricole, les professionnels du secteur sont confrontés à l'évolution des modes d’acquisition des équipements agricoles. 

En effet, les agriculteurs se tournent de plus en plus vers la mise en commun de matériels (Groupements d'Intérêt économique et Environnemental, Coopératives d'Utilisation en commun de Matériel Agricole, Entreprises de Travaux Agricoles), la location ou l'achat d'équipements d’occasion.

Ces dernières années, des plateformes d'intermédiation numériques se sont développées. Elles favorisent la location et l'acquisition d'équipements agricoles d'occasion entre agriculteurs.

Dans ce contexte, les professionnels du secteur se diversifient sur le marché de l'occasion et de la location. Ils développent la vente de pièces détachées ainsi que des services à forte valeur ajoutée (formation, réparation, maintenance, etc.). 

Tendances

En 2021, malgré une demande soutenue en équipements et pièces détachées, le secteur fera face à des difficultés d'approvisionnement (pénurie de composants) et à des hausses de prix (augmentation du coût du transport et de certaines matières premières industrielles) parfois difficile à répercuter.

Après un cycle d'investissement agricole de plusieurs années, les distributeurs pourraient être confrontés à un contexte moins porteur à court terme

L'organisation du marché

Selon le mode de fonctionnement :

• Les concessionnaires bénéficient d'un contrat d'exclusivité sur un secteur donné, accordé par le constructeur. En contrepartie, ils s'engagent à un minimum de ventes et/ou à ne pas vendre de produits concurrents (concessionnaires exclusifs). Ils assurent le stockage, la commercialisation des matériels neufs et d'occasion, l’approvisionnement en pièces détachées (15 à 30 000 références pour une concession) et le service après-vente. De tailles variables, les concessions restent essentiellement des entreprises à caractère familial implantées en milieu rural, malgré la multiplication des opérations de fusion qui contribuent au déclin des plus petites entreprises.

• Les succursales dépendent du constructeur.

• Les chaînes de distribution spécialisées (Gamm'Vert…) vendent du petit matériel n'exigeant aucune spécification.

• Les indépendants et les coopératives agricoles peuvent proposer tous les types de matériaux et machines. Généralement, ils sont plutôt orientés sur le petit matériel, l'entretien et les réparations.

Pierre Lemaître

Responsable des partenariats