Le marché du commerce de matériel agricole

Par Pierre Lemaître •

21 mai 2021 •

1 min.

Êtes-vous fait pour ce secteur d'activité ?

Le chiffre d’affaires du secteur est soutenu par un effet prix alors que la demande en agroéquipement ralentit.

Déjà soumis aux fluctuations de la conjoncture agricole, les professionnels du secteur sont confrontés aux mutations profondes des modes d’acquisition des équipements agricoles.

En effet, les agriculteurs se tournent de plus en plus vers la mise en commun de matériels (Groupements d’Intérêt économique et Environnemental, Coopératives d’Utilisation en commun de Matériel Agricole, Entreprises de Travaux Agricoles), la location ou l’achat d’équipements d’occasion.

Ces dernières années, des plateformes d’intermédiation numériques se sont développées. Elles favorisent la location et l’acquisition d’équipements agricoles d’occasion entre agriculteurs.

Dans ce contexte, les professionnels du secteur se positionnent sur le marché de l’occasion et de la location. Ils développent la vente de pièces détachées ainsi que des services à forte valeur ajoutée (formation, réparation, maintenance, etc.). 

Tendances

La demande des agriculteurs en agroéquipements neufs devrait s’essouffler sous l’effet de la diminution des prix des produits agricoles, de l’augmentation des coûts de production, de la réorientation des aides de la PAC, ainsi que du durcissement de l’accès au crédit. Les acteurs du secteur seront donc amenés à rationaliser leurs réseaux de distribution.  

L’organisation du marché

Selon le mode de fonctionnement :

• Les concessionnaires bénéficient d’un contrat d’exclusivité sur un secteur donné, accordé par le constructeur. En contrepartie, ils s’engagent à un minimum de ventes et/ou à ne pas vendre de produits concurrents (concessionnaires exclusifs). Ils assurent le stockage, la commercialisation des matériels neufs et d’occasion, l’approvisionnement en pièces détachées (15 à 30 000 références pour une concession) et le service après-vente. De tailles variables, les concessions restent essentiellement des entreprises à caractère familial implantées en milieu rural, malgré la multiplication des opérations de fusion qui contribuent au déclin des plus petites entreprises.

• Les succursales dépendent du constructeur.

• Les chaînes de distribution spécialisées (Gamm’Vert…) vendent du petit matériel n’exigeant aucune spécification.

• Les indépendants et les coopératives agricoles peuvent proposer tous les types de matériaux et machines. Généralement, ils sont plutôt orientés sur le petit matériel, l’entretien et les réparations.

Pierre Lemaître

Responsable des partenariats